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如何成为销售高手——销售心理学六

更新时间:2020-07-18 09:43点击:

  营销心理学:如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解越多,你也就越来越会钓鱼。

  其实,在生活中,每个人不仅自己把自己当回事,还希望他人重视自已,把自己当回事。从心理学的角度来说,渴望被人重视,这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。

  心理学家弗洛伊德说,每一个人都有想成为伟人的欲望,这是推动人们不断努力做事的动力之ー一。渴望被人重视,是人类的一种普遍本能和欲望,我们每个人都在努力变得更成功,希望得到别人的尊重和喜欢。作为消费者,客户在消费时更是看重销售人员对自己是否足够重视与尊重。客户的这种自尊自爱的心理需求,刚好成为销售人员向其推销自己的产品的一个很好的突破口。

  销售行业有句话叫:“客户就是上帝。”事实上,这并不D是一句空话,因为客户自己也是这么认为的。客户在消费时,有一种很强烈的自尊心理。自尊心理强的顾客,在消费时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的满足。在购买之前,他们往往希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待,更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。

  懂得尊重客户,满足他们渴望受重视的心理需求,这样才会得到客户同样甚至更多的回报。要知道,任何一位客户都讨厌受冷遇,如果销售员把客户晾在边,那么客户当然不会与我们做生意。在销售中,销售员一定要像尊敬上帝一样去尊重客户,让客户感受到前所未有的重视,满足客户渴望受到尊重的心理,这样才能够赢得客户。

  有这样一个结论:“一个人在街上仰头看一会儿天,会有很多人也仰头看天。”这是心理学从众心理的调侃说法。一般说来,群体成员的行为,通常具有跟从群体的倾向。当一个人发现自己的行为和意见与群体不一致,或与群体中大多数人有分歧时,会感受到一种压力,从而趋向于与群体一致的现象,叫作从众行为。

  从众现象在我们的生活中比比皆是。表现在购物消费方面,就是随波逐流的“风”现象:某商场人口处排了一条很长的队伍,从商场经过的人很容易加人排队的队伍中。因为人们看到此类场景时,第二个念头就是:这么多人围着一种商品,一定机会难得,我也不能错失机会。这样一来,排队的人就会越来越多。但事实上,这些排队的人中真正有明确购买意图的没有几个,他们不过是在相互影响,毕竟大家都在买,肯定差不了,就算上当也不是自己一个人。

  这是一种普遍的社会现象,身处群众中的个人,在群众心理气氛的感染之下,就会失去独立的思考和判断能力,取而代之的就是依随于群众的情绪和意见而行动。“大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。”这就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。既然客户有这种心理,销售人员在进行销售时,就可以利用客户的这种从众心理,来创造一种人们争相购买的氛围,影响整个人群都接受产品,从而提高销售业绩。

  利用客户的从众心理打开市场。但利用消费者的从众心理只是吸引客户的一个手段而已,产品热销的前提还是质量好。只有这样,客户购买后才会真正认可这种产品,从而继续购买。如果客户购买后发现产品质量不过关,那么他是不会再次购买的,这样的产品也不可能会畅销。

  从心理学角度看,跟风湊热闹和随波逐流是人性的弱点。但作为销售人员,如果能在销售时利用好大众的这种从众心理,一定能在销售中旗开得胜。但需要注意的是,利用客户的从众心理,可以提高销售成功的概率,但销售员在利用的时候一定不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗客户,否则会适得其反。


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